凭借明星肖战的代言效应，泰国椰子水品牌if在中国市场迅速走红，其母公司IFBH Limited近日正式向港交所递交招股书。数据显示，2024年if在中国内地营收暴涨82%，市场份额高达34%。然而亮眼业绩背后，高度依赖代工生产的轻资产模式、与关联方的原料供应关系，以及2026年底前必须上市的对赌协议，都为这场资本盛宴蒙上阴影。
根据IFBH Limited于4月9日向港交所递交的招股书，if椰子水为公司营收主要来源，去年占总收益的95.6%。2023—2024年，IFBH的营收从0.87亿美元跃升至1.58亿美元，同比增长约80.32%，主要是由于持续努力渗透中国内地市场，导致椰子水在中国内地的销量增加。
其中2024年，IFBH在中国内地的收益占总收益的92.4%，由2023年的0.79亿美元增长82.3%至2024年的1.46亿美元；在香港的收益占总收益的4.6%，由2023年的约490万美元增长46%至2024年的约720万美元。
灼识咨询报告显示，截至2024年，IFBH在中国内地与中国香港椰子水饮料市场的市场份额均为第一，其中，IFBH在中国内地的市场占有率约34%，在中国香港的市场占有率约60%。
为深入中国市场，IFBH不仅与泡泡玛特合作，将其热门的Crybaby角色呈现在if产品包装上，还选择代言人、KOL、直播主及名人合作。此外，IFBH还进行多项其他户外宣传推广。
知名战略定位专家、福建华策品牌定位咨询创始人詹军豪在接受记者采访时表示，椰子水市场热度不断攀升，为IFBH提供了巨大市场空间。IFBH可利用其品牌和市场优势，通过优化供应链、提升生产效率来降低成本，增强价格竞争力。
此次IPO的背后，IFBH还有对赌协议压身。
根据IFBH递交的招股书，此次IPO前，Pongsakorn Pongsak直接及间接持有全部已发行股份约77.64%，包括直接权益约6.53%；及透过Pongsakorn Pongsak控制的公司General Beverage间接持有的71.11%间接权益。
值得注意的是，根据招股书，2024年3月15日，IFBH、General Beverage及Pongsakorn Pongsak与Aquaviva Co.,Ltd.订立一份股份认购协议，据此，Aquaviva Co.,Ltd.同意认购12.5万股新股份（相当于IFBH于紧随有关股份发行完成后的已发行及缴足股本总额的11.11%），总认购价为1750万美元，协议投资前股权估值1.4亿美元。
2024年4月12日，在Aquaviva Co.,Ltd.解散及清盘后，其所持的12.5万股股份分配予其三名股东，即Fullerton Alternatives Funds 2VCC、Oasis Partners Co.,Ltd.及10BIF Limited，并承担其在股东协议下的权利及义务。
除上述条款外，IFBH、当时的股东、Aquaviva Co.,Ltd.及其他人士亦订立一份股东协议，内容包括有关公司的营运及管理。根据股东协议及日期为2024年4月12日的信守契约，投资者获授若干与IFBH有关的特别权利，包括认沽期权、知情权、董事任命权、优先购买权及随售权。
据此，如果IFBH未能于2026年12月31日前完成IPO，投资者有权要求Pongsakorn Pongsak按相当于投资者就彼等各自于股份的投资每年获得净12%回报的内部回报率计算的行使价购买其持有的所有股份。认沽期权将于IPO后失效及不再可行使。
詹军豪认为，与投资者签订的对赌协议虽带来一定风险，但只要公司稳健发展并成功上市，就能化解这一风险。
从招股书可以看出，IFBH极度依赖代工厂模式。IFBH的主要供应商为代工厂商，2023年及2024年，IFBH向五大供应商采购的金额分别约为5300万美元及9700万美元，分别占同期采购总额的92.3%及96.9%。
招股书还显示，控股股东General Beverage是IFBH重要的业务伙伴，为其代工厂商之一。根据以往记录，General Beverage向其他代工厂商供应产品所需的所有椰子水，同时，General Beverage也在泰国销售带有if商标的产品，并根据商标许可协议向IFBH支付占总销售额2.5%的非独家特许权使用费。但这种合作模式是建立在双方友好协商基础上。
IFBH也在招股书中进行风险提示：该等合作和安排的任何方面都可能产生冲突。如果无法以有利方式解决，业务、财务状况和经营业绩可能会受到重大不利影响。
代工模式存在隐忧，尽管IFBH在招股书称2025年将引入独立采集商，但短期内仍难摆脱泰国原料-全球分销的单一链条。同时，生产和分销高度外包，虽降低固定资产投入，但代工厂议价能力或影响成本控制，且品牌方对生产环节的直接监管有限。
记者 孔文燮
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