缠斗30余年，用友和金蝶都没赢

1988年，用友创始人王文京与自己的朋友苏启强参加了一场北京市新技术产业开发试验区的政策说明会，随后，二人就热血沸腾地辞去了体制内的工作，借了5万元，在北京中关村成立了一家专门开发财务软件的公司——用友。

5年后的1993年，距离北京2162公里的深圳诞生了另一款财务产品——金蝶DOS，其背后公司的创始人徐少春也是辞去了公职后，借了5千元买了一批电脑散件，组装了一台286电脑，坚定了创业的决心。

这时的用友，已经成为国内财务软件的领域“老大哥”，后来者金蝶也在彼时就瞄准了行业第一的位置，对用友开启了长达30余年的穷追不舍。

30多年间，两家创始人经历相似、进入的行业相同、发展方向大抵一致的公司，走过的路也很相似。

它们都曾从财务软件起步，后转向ERP布局，经历过一段顺风顺水的增长，市场常说的“北用友，南金蝶”，也是对两家公司规模的认可。

传统软件业务面临挑战后，用友和金蝶都开始向云服务方向转变；期间他们也针对对方掀起过“拉客大战”，都意图抢对方的市场。

但战争很残酷，不管会不会赢，参战的双方都得“脱层皮”。

近几年，用友和金蝶的“焦虑”都写在了明面上。用友高层管理人员频频变动，组织调整一轮接着一轮；金蝶则身陷亏损泥潭，已连续五年录得亏损，加上2024年，累计亏损数额接近14亿元。

不久前，两家公司分别发布了2024年的业绩报告，双方都没实现盈利。

用友亏损程度扩大，亏损金额超过了20亿元；而金蝶虽然实现了营收净利双增，但营收数额仍然不及自己的老对手用友，且并没有实现盈利。

缠斗多年的两家公司，谁也不能称自己是赢家。

01 用友和金蝶，谁也没盈利

按道理来说，现阶段的用友和金蝶应该很耀眼，因为AI大模型离ERP行业不算遥远。

这或许是二级市场在今年年初时的判断，两家公司的股价都曾在今年1月左右出现了一段明显的拉升趋势。

用友和金蝶也是这样想的，它们已经开始让产品与AI技术结合，提供更智能化、个性化的解决方案。

但事实证明，两家公司都没能像刚刚创立时一样，提前抓住行业的风口，2024年，它们都没能交出亮眼的成绩单。

2024年，用友实现营收91.53亿，同比下滑6.57%；亏损20.61亿，同比下滑113.13%。金蝶实现营业收入62.56亿元，同比增长10.2%；净亏损1.42亿元，同比缩窄约32.3%。

从集团整体的业绩情况来看，看似是用友向下，金蝶向上。但其实不管是业绩增长的金蝶，还是业绩下滑的用友，都有“硬伤”。

如果从收入占比来看，用友和金蝶的云转型进展看似都很顺利。2024年，用友的云服务收入占比已经达到了74.9%，金蝶为81.6%。

但占比如此之高的主营业务，却没帮用友和金蝶实现盈利。

尤其是用友，在订阅收入同比增长26%的情况下，录得云服务收入同比下降3.4%，为68.5亿元。

整体收入下滑之外，用友云与软件业务的毛利率也在下滑。2024年为48.32%，较上年同期的51.17%下降了2.85个百分点。

而金蝶虽然录得云业务收入51.07亿元，同比增长13.4%。但公司整体亏损的核心原因仍然是云业务承压。2024年，金蝶云业务的分部录得经营亏损为2.41亿元。

金蝶云业务的毛利率已经达到了65.83%，金蝶云业务分部还是录得亏损的现状，也意味着60%以上的毛利率对于用友和金蝶来说，还远远不够。

这是因为云业务本身会产生两笔不小的开支，一是销售费用，一是研发费用。

2024年，用友和金蝶的研发投入分别为21.22亿元和15.14亿元；销售费用分别为26.22亿元和21.85亿元。

值得关注的是，为了防止出现“收入降低-研发减少-产品落后-收入降低”的负面循环，两家公司目前仍在亏损的情况下保持着研发投入的增长，但增长幅度已经不高，金蝶2024年的研发投入增幅为5.14%，用友仅为0.76%。

资产方面，两家公司都在面临总资产减少，总负债增加的局面。

截至2024年末，用友网络总资产241.6亿元，而上年同期为255.2亿元；总负债143.6亿元，上年同期为137.2亿元。金蝶国际总资产为137.8亿元，上年同期为141.4亿元；总负债为56.52亿元，上年同期为54.37亿元。

但从经营性现金流来看，金蝶比用友更充足，为9.34亿元，同比增长了42.9%；用友的经营性现金流为-2.74亿元，同比下降202.4%。

自身的业绩压力之外，用友和金蝶在国内也要面临新的强大的对手。

2023年4月，华为宣布推出MetaERP系统，据悉，该系统在发布时就已在华为全球各部门应用实战和年度结算场景中得到了验证。

相比于两家还需要费力转向的公司而言，华为在自身的硬件和云计算服务的整合上都更有优势。

华为进军ERP赛道的消息也在当时对用友和金蝶的股价造成了不小的影响，用友当日A股开盘触及跌停；金蝶单日跌幅达18.77%。

尚未追赶上国际企业的用友和金蝶，如今又要面对来自外来者的猛烈冲击了。

02 曾经的“双雄争霸”，转型却都不容易

如果将时间线拉回用友和金蝶成立之初，就会发现他们的成长史十分相似，不过，用友大多会比金蝶领先半个身位。

1988年-1997年间，用友和金蝶共同起步于财务管理领域。用友最初的产品是其在成立的第二年推出的报表编制软件——UFO，金蝶最初的产品即上文提及的财务软件——金蝶。

但在金蝶的前身“深圳爱普电脑公司”成立的时候，用友就已经是财务管理软件市占率第一的公司了。

从财务软件进入ERP产业的动作也是用友先做的，金蝶也不算晚，在两年后全面进军了企业管理软件市场。

2002年，用友拿下了中国ERP市场市占率第一的位置。也是大约在这段时间，市场中有了“北用友，南金蝶”的说法。

进入2010年，云计算技术逐渐普及，传统许可模式面临盗版猖獗和实施周期长等问题，云端订阅模式可产生持续性收入降低业绩波动性，云服务也在当时逐渐被认为是软件行业的大趋势。

在云转型上，金蝶和用友的反应依然很快，起步时间与国际巨头SAP和甲骨文相比都不算晚。

这一次率先行动的是金蝶，其在2012年就宣布云转型，比SAP还早一年。

2014年，徐少春还上演了一场“破釜沉舟”，在公司周年庆上亲手砸掉客户的服务器，以示全面云转型的决心。

同年，用友也开始推进云转型。

与宣布转型时的表现相似，金蝶的云转型较为激进，而用友则相对平稳。

2017年，金蝶在云业务渐渐起势之后，就宣布砸掉整个ERP系统，徐少春在彼时表示，“我们把老板椅，ERP给砸了。为什么我们要把ERP砸掉，为什么我们要把老板椅砸掉？因为我们要创造一个新的未来。”

这个动作，也意味着金蝶将抛弃过去20年的积累，以金蝶云全面取代ERP。

从营收占比也可以看出差距，2019年金蝶的云业务占总营收的比重已经到达了39.5%；而用友在2020年的云业务收入占比才只有29.89%。

但云转型较为激进的金蝶反而从全面转向后就开始亏损，用友也是随着转型的程度加深，业绩逐渐走低，进而陷入亏损。

随着时间的推移，云转型业务带来获客成本的增加，也让两家公司越来越焦虑。

用友近四年来经历了三次总裁变更。2021年，已经退居幕后的王文京接过总裁的职务，三年后的2024年，又将职务交还给上任总裁陈强兵，今年年初，用友总裁再度更换，该职位将由前SAP全球执行副总裁、大中华区总裁黄陈宏接任。

上任后，黄陈宏便在公司内部开启了一场大刀阔斧的战略调整，大幅裁员，并计划用2-3年时间，将80%的项目交付从“自营”转向“伙伴”，仅保留20%的核心项目自营。

也就是说，用友要把80%的项目交付外包出去，对标SAP的轻量化模式，降本增效。

但这种模式实则并不适合用友，目前，用友的客户多为大型企业或政企客户，这些客户很难接受核心系统由外包团队实施。

黄陈宏也在上任仅85天后就“因工作调整不再担任公司总裁”，用友的管理团队至今仍处于调整阶段。

金蝶虽然没在近期出现高管频繁变动的情况，但也没少被曝出裁员的消息。

今年1月，有自称为金蝶员工的用户爆料称，公司金蝶正借助内部架构重组与部门整合等手段推进裁员，个别部门的裁员幅度甚至触及20%的高点。

对于两家公司而言，“做减法”可能是防止亏损扩大最直接的方式了。

03 互相抢客户，谁能先攻破对方的堡垒？

2008年的一篇报道中写道，王文京在谈论竞争对手时的口吻，还是一种淡定的态度，似乎毫不在意。

或许是因为那时的用友站在市占率第一的位置，手握大量国内大厂客户，确实看不到什么对手。

当时的金蝶也还在中小企业市场开拓客户，它和用友一南一北，都在自己的舒适区，还没真正“打起来”。

但十年后的2018年，用友就没有这么淡定了。

那段时间，用友的云转型已经做了一阵，它也意识到中小型企业虽然存活寿命短，付费金额都比较低，但更追求功能和效果、定制化要求不高，很适合SaaS平台的扩张，因此开始和金蝶抢客户。

金蝶也不想一直走中小企业路线，它也想背靠大客户，赚更多的钱，也开始与用友抢夺大型企业客户。

有彼时的报道称，当时，一家小型MCN机构财务总监在接受采访时称，2018年年底就经历过一天三家财务管理软件经销商的轮流洗脑，这些经销商主要代理的是用友、金蝶与畅捷通的财务产品。

2019年，两家公司也各出奇招，要么给企业客户提供高端、低端搭配的产品套餐，比如当时用友的经销商会拿出友云财务系统和子公司畅捷通的“好会计”一起推销；要么单独给各类企业提供更有针对性的产品，比如金蝶推出为小微企业开发的“精斗云”的等等。

按照2011年10月中银国际发布的研报数据，彼时用友软件在全国拥有120万企业客户，金蝶的企业客户量为100万。

不过时至今日，用友和金蝶在各自市场的优势和劣势仍然没有被改变，上述过百万的企业客户数如今也鲜少看见了。

2024年，中端市场依然是金蝶的基本盘。主要面向中型企业的金蝶云星空，其产品营收仍然占据云业务营收的最大比重，为42%，报告期内，该产品实现营收21.53亿元，同比增长10.3%。

而用友的大型企业客户业务收入虽然同比出现下滑，但仍高达58.64亿元，同期中型企业客户的营收仅有12.51亿元。

如今，两家企业也没有了之前动辄百万的客户群，截至2024年期末，用友网络云服务累计付费客户数为87.25万家；而金蝶暂时没有查询到集团整体的客户数，仅有中型市场云服务公布了客户数，为4.4万家。

如果再把视野放在行业的角度，也可以发现用友和金蝶都想“磕下”的中高端市场，还占据着很多国外厂商。据36氪援引相关数据，从国内ERP中高端市场，2021年，SAP、Oracle、IBM分别占据了33%、20%、8%的市场份额，用友、金蝶则仅占14%、6%。

看得出，双方对打的这些年，很难抢到对方的客户，也没跑出明显的新增长。

不过，越是如此，越要考验用友和金蝶对“中国SaaS”模型的探索能力。

进入2025年，两家开始给自己的应用注入AI技术。比如今年2月，金蝶国际曾宣布其SaaS应用及云苍穹平台全面接入DeepSeek大模型；几天前，用友发布了YonSuite AI+全场景解决方案。

金蝶与用友之间的“较劲”，或许还将继续，但他们面临的对手或许将有更多，因而双方都不能松口气。