线下医药零售，“无药好卖”？

街上比奶茶店还密集的是什么？药店或许是标准答案之一。

数据显示，早在2023年，全国持证药店的数量就超过了奶茶店，前者为66.7万家，远超后者的51.5万家。前几年，由于医药分离制度的出台、药店开业门槛降低以及用药需求的增长，零售药店扎堆生长。

可惜好景不长，随着早期红利的消失，加上线上医药零售的爆发，这六十多万家药店的生存空间渐趋拥挤。

有报道称，在2024年，已经约有4万家药店关闭，行业闭店率达到5.7%，高于2023年的3.8%，同时，2024年上半年药店店均销售额同比下滑10%，其中，72%的门店生意出现下滑，预计未来仍有20%中小药店被淘汰。

那么，不想坐以待毙的药店要如何自救，或许，“卖药”早已不是一桩好生意了，整个医药零售赛道正想方设法换一番天地。

下一步，药店卖什么？

2024年1月至7月，实体药店平均每日每店的销售额不足3000元，甚至有些没有医保资质的小型药店日均销售额连1000元都没有。再加上电商价格战、集中采购、线上医保试点、一键比价……让本就客流量与利润在下降的实体药店苦不堪言。

为了挽救这一岌岌可危的局面，各大药店使出浑身解数。

据悉，一心堂在去年上半年继续加大彩票业务，累计销售彩票6562万元。无独有偶，益丰药房开设生鲜零售、中药养生、农产品零售；漱玉平民增加美妆业务，美丽事业部已有400多个SKU；老百姓大药房增加了普通食品、个人护理和生活用品类商品占比……

除了寻常药品，美妆、个护、保健品甚至生物制品都成了药店的“新希望”。总而言之，当医药零售遇冷，药店只能努力调整自己的业务结构，而非药品业务的表现力也相当突出，尤其是生物制品。

去年在整个医药零售行业销量下降的背景下，生物制品却实现了正向增长，涨幅一度高达15.9%，典型的产品如火遍全球的减肥“神药”司美格鲁肽，带动品类同比增长超过一倍，至今热度仍在攀高。2024年上半年，美团上的医美消费订单同比去年同期增长43%。

这些新兴的零售业务或许是革新实体药店未来走向的主要推力。

就目前来看，一些药店品牌也的确证明了这一方法的可行性。据悉，漱玉平民的美妆业务在2024年同比增长20%；老百姓2024年前三季度，非药品的毛利率高达39.53%，而海外药妆店的成功更为国内医药零售提供了新思路。

以日本的药妆店为例，公开资料显示，在日本的药妆店，销售规模最大的商品类别不是药品，而是食品和其他品类，约占比28%；其次为家庭护理品，约占比22%；美容护理产品与OTC药品分别为18.1%和18%。

有些国外药店连锁巨头甚至可以通过多元化商品结构，成功将非药品类销售额提升至总收入的60%-70%。正如日本药妆店之父松本清所言：“药店不应只卖药，而应成为解决生活不安的据点。”

只不过，需要注意的一点是，目前国内实体药店的业务占比改革还在起步阶段，大部分连锁药店的主要盈利来源还是药品。比如去年上半年，一心堂医药产品外的其他产品及其他业务收入合计8.24亿元，占公司总营收的比例仅为8.85%；健之佳的便利零售业务收入为1.89亿元，仅占总营收的4.23%。

更主要的是，卖了那么多年药的实体药店骤然转向其他业务，短时间内难免生疏。比如想要卖生鲜水果的益丰药房，其生鲜损耗率一度高达8%。资质方面也需要重新审核，2024年山东省仅30%药店获批可销售医疗器械。

而消费者一时半会也没有改变对药店的刻板印象，对他们而言，药店依旧是药品零售地，而非其他。另外，中康产业研究院调查显示，2024年，实体药店的经营环境日益严峻，药品品类全年增速预计仅2.9%，含非药在内的全品类也基本暂停增长。

这就意味着，当整个消费环境出现大转变，药店无论卖什么，都是一场命运多舛的冒险。

“去医保化”有多少可行性？

坦白来讲，药店大量铺设非药品，实际上与去年持续发酵的实体药店“去医保”大潮紧密相关。

2025年开年，山东、云南、内蒙古多地再次出现药店主动终止医保定点协议的现象，当然，大部分药店去医保化并非完全脱离医保体系，而是指药店通过降低医保销售占比，转向非医保产品和服务。

其目的也很简单，一是为了应对医保收紧带来的监管成本，二是为了进一步提高利润。这两年，不断“试探”医保局底线的实体药店终于迎来大规模清算。大参林药店、老百姓药店均曾因医保违规被处罚过。

头部药店“带头”越线，这让医保局不得不加大监管力度，国家医保局数据显示，仅2024年检查的医疗机构和零售药店的数量，就超过了过去5年数量的总和。去年上半年，2024年上半年，医保部门又推行了飞检、药品追溯、信息采集等一系列促进药店合规经营的举措。

层层监控下，原本高度依赖医保的实体药店，索性选择“去医保”。而脱离医保系统，于药店而言，会是一桩好事吗？

首先，不再有监管压力的确能提高药店的自主经营能力。其次，不少药店曾被医保结算回款周期困扰过，据悉，药店正常的医保结算不超过30天，但有些地区少则两三个月、多则大半年，一些规模稍大的连锁经常要垫付资金，影响了正常运营。

另外，“集采”药品“零差价”销售……导致大批药店的经营利润被压缩，非医保产品占比的提升无疑是提高利润的最佳办法，中康CMH调研显示，80-150元价位的非医保健康产品需求年增长19%。

健之佳就是典型的例子，这家医药连锁集团已经逐步发展为药店、药妆、便利店、健康广场、中医馆、诊所、体检中心多种业态一体的健康综合体。2024年前三季度营收67.35亿，净利1.01亿。2022-2024年第三季度末，实体门店营业收入金额持续增长，医保结算收入金额呈持续下降态势。医保收入占主营业务收入比例由2022年的52%下降至2023年的47%，再下降至2024年1-9月的44%。

但“去医保化”真的那么容易吗？

不可否认，消费者习惯医保支付，一旦药店终止医保定点协议，客流和销售额势必会下降。调研显示，70%消费者会因“无法刷医保”放弃购买非必需药品，“北京普惠健康保”披露的数据里，近一半投保人选择用医保个账支付。

甘肃某县域药店医保支付占比高达78%，2024年河南某药店因退保导致月销售额下降40%。时至今日，线上医保支付试点让消费者对医保的依赖程度只增不减，2024年医保线上支付覆盖城市从6个暴增至40余个，广州24家试点线上医保药店月均销售额增长45%，而周边非定点药店客流量下降27%。

还有一点，医保产品与非医保产品占比调整意味着药店需要重构供应链，但中小药店议价能力弱，而2023年公立医院销售额超10亿的非医保品种共有12个。若是完全脱离医保体系，药店的合法性与专业性还会被消费者质疑。

种种迹象显示，到底去不去医保，这个让整个医药零售赛道思考良久的问题，至今依然是个两难的抉择。

“即时配送”的甜头吃到了多少？

一个真实的现象是：虽然街头巷尾的药店越开越多，数量直线碾压奶茶店，但现实生活中，走入线下门店去买药的消费者却不见多少，他们宁愿用手机下单，享受即时配送的便利，尤其是在夜里。

艾媒咨询指出，有近9成的受访者有在夜间生病或用药经历，但超6成人遇到过夜间买药难、买药不便，同时有8成以上用户希望能够在外卖平台买药。实体药店想要继续生存，线上的即时配送或许可以成为出路之一。

根据米内网预计，到2030年零售药店O2O的规模占实体药店的份额将升至19.2%，如果线上医保全面开放，2030年零售药店O2O的规模占实体药店的份额将升至32.1%，这种预测不是空穴来风，毕竟这两年，即时配送大有渗透到本地生活方方面面的架势，实体药店也终于跟着分了一口甜头。

早在2022年底，就有超18万家零售药店加入医药O2O，占全国零售药店总数近1/3，截至2024年6月末，O2O直送门店药品市场规模达48.4亿元，销售规模同比增长21%。换而言之，线上医药零售的崛起非但没有压制线下药店，反而为其在清冷的日子里提供了一丝曙光。

但凡事的两面性也在此刻显现。在医药电商赛道里，线上平台分为三种：一是以美团、饿了么、京东健康为代表的平台型企业；二是以老百姓、大参林等连锁药房构建的O2O平台；三是以叮当健康为代表的自营型平台。

在这三种模式里，美团、饿了么、京东健康包揽大部分市场占有率，调查显示，在一众医药电商平台中，以上三家的使用率最高，基本都超过了30%。这就导致药店本身孵化的线上平台备受冷落，主流平台掀起的价格战又让实体药店在无形中充当了资本的“打手”。

坦白来看，医药电商价格战的激烈程度丝毫不逊色于整个电商市场。此前，京东健康推出“买药无门槛包邮”活动，参与的线下门店超过万家；美团买药多盒补贴、爆品直降、上线“平价好药1元起”专区。

一直以来，线上与线下的药品售价本就存在巨大差异，线上价格战直接“压榨”了线下药店的微末利润。九派新闻报道，一盒标价27元的活菌颗粒，在扣除补贴优惠、管理费、骑手跑腿费、服务费后，到手收入只剩14元，比进价还低。

如果盲目跟从价格战，又与实体药店“导购为主”的经营模式相互矛盾，甚至还会进一步降低客单价，中康科技数据显示，药店的客单价为69元，医药O2O的客单价为35元。线上零售虽让药店不再门可罗雀，但在赚钱一事上，助力却没有想象中那么大。

可想而知，等线上医保全面开放，比价系统进一步成熟，实体药店能在互联网中吃到的红利，恐怕就更少了。

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