这个高端口腔设备赛道，国产品牌正式开启全球征战

作为口腔行业发展史上里程碑式的创新，口腔CBCT（即“口腔颌面锥形束CT”）的出现曾让数字化正畸和种植成为可能，从而一举改变临床诊疗流程，使行业进入到数字化发展阶段。

而放眼十多年前，国内口腔影像市场尚处“技术洼地”。彼时，以德国卡瓦、意大利NewTom等进口厂商为代表，几乎垄断着国内CBCT市场，单台设备价格超过百万元——如此高昂的价格仅有口腔专科医院及大型综合医院口腔科室能够负担，使得设备普及率很低。

十年蝶变，中国制造在CBCT赛道已完成惊艳突围，涌现了美亚光电、朗视仪器、菲森科技、博恩登特、八颗牙、有方医疗等一众创新企业，它们能独立生产各种型号的CBCT，实现了逾60%的超高国产替代率。

同时，部分企业的出海路线图正在显影，逐步开启与全球巨头的正面竞争。比如就在今年1月，八颗牙的FinScanF350K型设备完成NMPA（国家药监局）与FDA（美国食药监局）双认证，意味着中国CBCT获得北美市场准入证；美亚光电则已斩获TUV-CE、澳大利亚TGA、日本PMDA等13项国际认证，其海外经销网络已覆盖23个发达国家市场。

可以说，向海外市场征战成为国产CBCT品牌下一阶段能否赢得更大市场的关键。

国产品牌逆袭之路：从卷价格到技术突围

“在临床中，CBCT应用比较广泛，包括颌面外科、牙体牙髓、正畸治疗以及种植牙手术等皆有应用。”上海一家连锁口腔机构矫正专科医师告诉动脉网，“该设备还可以帮助医生判断患者骨密度、牙槽骨形态等，从而提供更准确的手术方案和治疗效果评估。”

以正畸为例，CBCT能够评估牙根的方向及其与邻牙的关系，同时搭配3shape、ExoCad等正畸软件后，便能够让医师在正畸过程中更关注唇舌侧骨板厚度、高度及功能性改建，从而使正畸病例能以更高质量完成。

上述口腔专科医师透露，CBCT已经成为其所在口腔机构必不可少的影像设备。“举个例子，传统CT用二维扇形束扫描，重建后形成二维图像数据，伪影较重；而CBCT用三维锥形束X线扫描，获得数百个不同的图像，重建后直接得到三维图像，图像金属伪影较轻，优势明显。”

不过，CBCT的价格并不便宜。在十多年前，国内市场主要由外资品牌垄断，产品大多在百万级，比如德国Kavo的CBCT价格区间在60万-300万元，意大利New Tom的产品价位在100万-200万元。

转变发生在2012年。当年1月，美亚光电旗下的CBCT获得国家医疗设备许可；同年4月，北京朗视研发的CBCT获得医疗器械注册证。自此，国产CBCT正式登上舞台。

在最先的路径中，“价格”是国产品牌快速占领市场的“尖刀”。据华经产业研究院收集的统计数据显示，国产CBCT面市后，我国CBCT设备价格呈逐年下降趋势，2013年为38.3万一台；2017年为29.6万一台，进入到20万区间；2020年价格为22.9万一台。

要知道，我国口腔市场主要以民营中小型诊所为主，持续的价格下跌无疑让越来越多的口腔机构能够用上CBCT。

不过，价格不能成为国产CBCT唯一的优势，实现技术突围才是行业持续健康发展的关键。

首先，作为核心部件，平板探测器是CBCT能否提供高质量三维成像的关键因素。在这一方向上，国产CBCT平板探测器近年在技术研发和产业化应用方面取得了明显进步。例如在集成化与模块化设计方面，部分国产探测器已实现无线数据传输，简化安装和维护流程；此外，通过双能或多能探测技术（需配合特殊X射线源），初步实现组织区分，如牙齿与填充材料的分辨。

再者，在3D图像重建和界面交互的开发上，不少国产品牌通过自研或与国内高校合作，加快核心算法的研发，以逐渐拉平与进口品牌产品的差距。

从临床医生的使用角度讲，成像质量、成像速度、成像视野、辐射安全等是关注的重点。前文提到的口腔专科医师表示：“这几年，国产CBCT的使用体验在这些指标上有肉眼可见的进步。”

据了解，美亚光电的CBCT设备以高清晰度成像著称，博恩登特的CBCT在金属伪影校正方面表现优异，有方医疗的CBCT在算法上行业领先，八颗牙的CBCT在快速成像方面表现出优势……

当然，国产品牌并未止步，多位行业人士向动脉网反馈，在CBCT领域，头部企业们仍在持续加大投入，各类型的CBCT皆有布局。

毕竟，当口腔医疗机构预算充足时，更高性能的CBCT会是优选项。据众成医械在2024年调研CBCT采购项目现状时发现，高性能口腔CBCT颇受市场青睐。例如在去年宁波市鄞州区卫生健康局的采购项目中，拟采购的1台口腔CBCT单价为110万元；中南大学湘雅医院采购的口腔CBCT意向表中，预算金额更是高达225万元。

正如其他医疗器械领域的行业发展叙事一样，当国产CBCT品牌们在国内市场站稳脚跟后，亦开始向海外拓展，以寻求更大市场可能。

征战全球，新的边界开始拓展

海外市场的吸引力究竟如何？

根据《Next Move Strategy Consulting Statista 2022》分析，预计2030年海外CBCT市场规模将达到17.4亿美元，2020—2030年年复合增速约10%，处于稳定上升市场，这对于寻求第二增长曲线的创新企业而言，无疑具有不错的想象力。

所以当出海成为必答题而非选择题时，出海到哪与如何出海成为企业需要首先直面的问题。

一位关注口腔赛道的投资人李林（应受访者要求，为化名）认为，出海目的地的选择跟产品的定位有直接关系。“如果凸显的性价比，就适合去东南亚、中东等市场；如果定位是高端产品，就可以去欧美与全球巨头‘硬碰硬’挑战一下。”

从这几年国产品牌的路径可以看到，先突破亚非拉外围市场，站稳高性价品类，再逐步拓展中高端品类以进击欧美日核心市场是行业共识。

但在投资人李林看来，国产CBCT在欧美市场的表现情况更受行业关注，压力和挑战也更大。

一方面，CBCT已经发展数十年，属于技术迭代很难拉出性能代际差的成熟赛道，这使得国产品牌在欧美核心市场挑战国际巨头异常艰难。这是在于，国际巨头如德国卡瓦、日本森田、意大利NewTom的CBCT业务开展时间早、品牌知名度更高，加上拥有广阔的销售渠道和相对坚实的用户基础，客户替换的成本较高。

另一方面，售后服务是CBCT等产品能否获得良好用户体验的关键，而不同国家和地区由于文化背景存在差异，对创新企业而言在开拓市场时更需要进行深入的本地化调整，包括医生使用习惯、产品适配、服务模式调整等。

“一般来说，在制定好要进入的市场后，创新企业要做的是一边拿当地的准入资质，一边加速参加各种展会等提高品牌知名度。”投资人李林表示。

在资质的认证上，FDA和CE认证的要求最为严格，不仅对使用方式和功能上有严格的安全性和有效性标准，还十分关注CBCT的辐射剂量是否符合国际安全标准，以及设备产生的图像质量是否足够精确。在今年率先获得CBCT产品的NMPA与FDA双认证后，八颗牙的FinScanF350K型设备打开了北美市场，后续其他创新企业势必纷纷跟进。

在提升品牌认知度上，各家企业正持续布局。以美亚光电为例，该企业多次携旗下口腔CBCT等数字化产品亮相德国科隆国际牙科展等知名牙科展览会，以提高产品海外知名度，加速海外出口；博恩登特亦携旗下CBCT产品积极参加中东迪拜牙科及口腔展览会（AEEDC DUBAI）等，并邀请海外各地的客户参观旗下工厂；另一家创新企业八颗牙亦远赴中东参加2025迪拜国际口腔医学展览会等。

另外，通过代理商或本地化合作伙伴建立分销网络，以及与海外医疗机构合作，提供定制化解决方案等也是加强品牌曝光度的重要手段。

“尤其需要注意的是，在当下的地缘政治下，创新企业出海最好分散市场布局，避免过度依赖单一地区。同时在海外设立组装厂或技术中心，利用本地化生产规避贸易限制。”投资人李林表示，“核心总结就是一句话，本地化服务做得好不好是出海成功的核心。”

接下来，行业要打一场硬仗

从国产替代到出海征战，我国CBCT赛道讲出了一个性感的产业创新故事。

但当故事走到现在，一些挑战和变化正在到来。首先，国内市场已经逐步进入到存量市场，存量市场的逻辑与增量市场的打法会有明显差异；再者，当越来越多国产品牌进入到发达市场，如何与国际巨头抗衡是关键。

简而言之，无论是国内还是国外，面对激烈的竞争，CBCT的入局者们，必须打一场硬仗了。

“国内国外虽然挑战有差异，但解决途径在本质上是统一的，就是进行长期技术储备。”投资人李林告诉动脉网，据其团队调研，国产CBCT因供应链等问题正面临成本持续上升的压力，通过创新方能破局。“只有技术才能挖出最深的护城河。”

这是因为，只有扎根技术，国产品牌才能真正建立起品牌效应，打破国内市场对国产CBCT设备品牌的中低端固有印象；只有建立起品牌效应，产品才能形成较好的毛利润水平，从而支撑起产品不断优化升级及新产品开发等高投入的研发需求，最终形成正向循环。

其实从全球医疗科技公司的发展来看，各个国际巨头们都走过一段长期技术积淀的路径。比如CBCT的鼻主企业盈纬达，该企业一直在推出新版本CBCT，前不久发布了OP 3D × DTX STUDIO 智能数字生态CBCT。据企业的官方新闻介绍，该设备不再只局限于CBCT产品市场竞争多年的视野扩展或分辨率提升上，而是搭建了一颗数字化内芯——意即通过一个系统把各种设备融为一体，成为互相共享的终端，同时还可以搭载更多软件，开发更多潜能。

具体来说，OP 3D × DTX STUDIO 智能数字生态CBCT就通过五大核心功能模块——DTX Studio Core、DTX Studio Clinic、DTX Studio Impalnt、DTX Studio Lab、DTX Studio Go, 链接各团队（医师/助手/咨询师/技师）、各数据（初诊/治疗/复查）、各装备（CBCT/口扫/牙片宝/相机）、各环节（采集/诊断/规划/加工/实施），将所有信息同频同步。

不过也要充分意识到的是，通过技术积淀向全球高端产品迈进的路途并不容易，除了企业要有坚定的决心和持续投入的勇气外，还需要供应链上下游、生态合作伙伴等一起努力。

比如在行业生态上，口腔CBCT的上游行业主要包括电子元件制造、高精密机械加工、计算机软件开发，以及医疗影像设备制造等相关领域。

在下游应用行业方面，口腔CBCT主要客户为口腔服务机构。上游在电子元件、加工设计等方面的突破对口腔CBCT的制造商而言具有重大意义，而下游对数字化的重视则是口腔CBCT售卖能否保持长期旺盛需求的重要因素。

相信，随着国产CBCT品牌不断向未来挺进的过程中，与进口品牌的差距会持续缩小，并向全球性企业迈出重要的一步。