01 年入21亿，也能净赚2个亿
经历了一波三折的A股IPO之路后，卖“高端茶”的八马茶业1月中旬又向港交所递交了招股书，正在冲刺港股IPO。
2022年与2023年，八马茶业营业收入分别为18.18亿元、21.22亿元，净利润分别为1.66亿元、2.06亿元。2024年前三季度，八马茶业收入为16.47亿元，净利润为2.08亿元。
虽然八马茶业在招股书中一再强调自己在行业内有多项第一，比如高端中国茶领域销量第一、中国乌龙茶叶市场份额第一、茶叶连锁专卖店数量第一……但是，八马茶业的规模，跟很多消费企业比起来，实在不算大。
茶叶行业并不存在绝对的龙头。胖东来也曾宣布，其2024年茶叶的销售额有6.2亿元。况且，胖东来只是商超零售商，并非专业卖茶叶，而且只有区域性的几家店。
中金公司研报分析称，茶叶行业竞争格局很分散，行业仍在整合初期，以家庭作坊和小企业为主，长期处在“有品类无品牌”的境况之中。2022年，行业前十名总的市场份额仅为3.3%。
虽说茶酒不分家，但是在赚钱能力上，茶叶跟白酒的差异很大。在白酒行业，仅茅台与五粮液就攫取了行业大部分的收入与利润，行业集中度很高，而且越来越高。
八马茶业2024年前三季度的营收，线上渠道贡献了5.5亿元，占比33%，线下门店收入是其营收的核心来源。
近两三年，八马茶业的门店（包括直营店及加盟店）数量增长很快，总数由2022年初的2613家增至2024年9月末的3498家。其中，加盟门店数量由2203家增至3224家。
可见，直营门店数量是在减少的，从410家减少至274家；而加盟门店在猛增，同期，增长了1021家。而且，截至2024年9月末，经营超过100家、50家及10家加盟店的加盟商数目分别为3名、10名及37名。
八马茶业对加盟商有很强的话语权。
八马茶业在招股书中称，其通常会向加盟商收取加盟费；其向加盟商销售茶产品时，加盟商一般于产品出货前就要对其采购订单付款；其与加盟商的关系为买断关系，通常在交付产品时，加盟商即获得产品的所有权，并不允许退货、换货或退款。
在2022年、2023年及2024年前三季度，加盟商给八马茶业贡献的营收，一直占其总营收的50%左右。
可以看出，八马茶业的总营收中，加盟店贡献了约50%，线上渠道贡献了约33%，直营店只贡献了剩下的约17%。
值得注意的是，八马茶业的加盟商中，有一部分是前员工或其控制的公司，还有高管亲属。
截至2024年9月末，八马茶业有77名加盟商为公司前员工，或为由前员工所控制的公司。这些前员工运营的加盟店数量为300家。2024年前三季度，八马茶业向前员工加盟商销售的收入，占公司同期总收入的5.1%。
而作为八马茶业近些年前五大客户之一的河南瑞之茗商贸有限公司，其控股股东则是八马茶业一名员工的配偶。
此外，广西九云茶业有限公司（下称“广西九云”）、吴清团以及江西优源实业有限公司（下称“江西优源”），作为加盟商，与八马茶业实控人及董监高关系密切，为八马茶业关联人士。
其中，广西九云的两大股东为聂文与王渊铭夫妇，王渊铭是八马茶业执行董事、董事会秘书及联席公司秘书之一王文龙的兄弟，王文龙还是八马茶业实控人王文彬、王文礼、王文超三兄弟的堂弟。
吴清团是八马茶业执行董事及总经理吴清标的兄弟，而吴清标是八马茶业实控人王氏三兄弟的表兄弟。
江西优源由曾国文持有60%的权益，曾国文为八马茶业控股股东之一吴小宁的舅舅，而吴小宁为王氏三兄弟中王文礼的配偶。
2024年前三季度，八马茶业向广西九云销售茶叶等产品的收入为715.6万元，向吴清团及其控股的公司销售产品的收入为1128万元，向江西优源销售产品的收入为313.7万元。
此外，八马茶业还有多项关联交易，交易的对方都是由实控人家族及家族近亲控制的实体。
此前八马茶业在A股申请上市时，其关联交易就被关注过。
早在2013年，八马茶业就开始谋求IPO，几年来，其已多次申请上市，但总是一波三折。
八马茶业于2015年挂牌新三板，2018年终止挂牌。之后，其又转战深交所，于2021年4月申请创业板IPO，在经过三轮问询后，2022年5月撤回申请。2022年8月，八马茶业又尝试深交所主板，因注册制改革，其上市申请又于2023年3月平移至深交所，后又撤回了。
其间，证监会对八马茶业提出46个问题的反馈意见，包括一致行动人情况、销售费用占比过高、微商城的员工代客下单、产品价格变动、关联交易等。
彼时，关联加盟商的销售交易额占八马茶业营收的2%左右，证监会要求八马茶业说明关联方是否专为八马茶业设立，是否存在利益输送等问题。
总之，八马茶业的商业模式很依赖加盟商，但加盟商中又存在公司实控人及董监高的关联人士。
02 妥妥的一个家族企业
福建安溪县西坪镇是铁观音的发源地。这里也是八马茶业的创始人王文彬、王文礼的故乡。
1993年，23岁的王文礼辞掉了《深圳法制报》的工作，回家做茶。这让家人无法理解：家里人在20世纪80年代就已前往深圳经营茶庄，王文礼现在又回到山沟沟里做什么？
王文礼租下了西坪茶业加工公司的厂房，开始做乌龙茶，铁观音就属于乌龙茶类。
1997年，王文礼与大他三岁的哥哥王文彬，出资成立了深圳市溪源茶业有限公司。王文彬、王文礼分别拥有60%及40%的权益。这便是八马茶业的前身。
那时候还没有八马这个品牌。
1998年，他们在深圳开了第一家专卖店。同年，公司更名为深圳市八马茶业有限公司，并进一步于2008年更名为深圳市八马茶业连锁有限公司。
经过数十年的发展，八马茶业已打造由“八马”主品牌及“信记号”“万山红”两个子品牌组成的品牌矩阵，产品覆盖乌龙茶、黑茶、红茶、绿茶、白茶、黄茶等全品类茶叶，以及茶具、茶食、茶饮等非茶叶产品。
八马为何意？一个茶叶品牌为什么要叫八马？
《21世纪经济报道》曾于2010年报道称，王文礼说，LV的包能卖那么贵，茶叶也可以，关键在于品牌背后的附加价值。“八马”这个颇为生癖的名字，意味着高质量和贵族气质——在中国古代，用八匹马拉车，象征着高贵。
之后，八马茶业生意越做越大，家族人员也越来越多。
经过多轮增资与股权转让，王文彬、王文礼的家族成员进来了，公司也于2014年转制为股份有限公司。
八马茶业的控股股东及实际控制人为创始人王氏家族成员——王文礼、王文彬、陈雅静、吴小宁、王小萍、王文超。其中，王文礼、王文彬、王文超为三兄弟，王小萍为王文彬、王文礼之妹及王文超之姐，陈雅静为王文彬的配偶，吴小宁为王文礼的配偶。
根据一致行动安排，王文礼、王文彬、陈雅静等六位家族成员，有权于八马茶业股东大会上行使或控制行使合共55.90%的投票权。
在八马茶业的董事、监事及高级管理人员中，54岁的王文礼为董事会主席兼执行董事；57岁的王文彬为执行董事；49岁的王文超为执行董事兼副总经理；执行董事兼总经理为王氏三兄弟的表兄弟吴清标；执行董事兼联席总经理为王文彬的儿子王焜恒；执行董事、董事会秘书兼联席公司秘书为王氏三兄弟的堂弟王文龙。
此外，根据此前八马茶业的A股招股书，王小萍为茶器具事业部产品总监。
不管是股东层面还是董监高层面，八马茶业的家族属性都非常浓厚。
03 福建商帮强强联姻
王文彬是八马茶业实际控制人家族中年龄最大的兄长，同时，其与妻子陈雅静均为八马茶业的实控人。有意思的是，他们的“亲家圈”也都是豪门，主要在福建。
王文彬与陈雅静的亲家之一，是福建七匹狼集团有限公司实控人、董事局主席周永伟。王文彬、陈雅静之女王佳琳，嫁给了周永伟之子周士渊。
七匹狼集团是A股上市公司七匹狼的控股股东。七匹狼是位于福建晋江的知名男装品牌，主要产品包括衬衫、西服、裤装、夹克衫、针织衫以及男士内衣、内裤、袜子及其他针纺产品等。
在八马茶业向港交所递交申请书前夕，亲家之间还进行了股权转让。
七匹狼及周士渊控股或持股的泉州百应、晋江百应成，在2024年11月及12月，从周永伟亲家母，即王文彬配偶陈雅静手中分别受让了八马茶业2.61%、1.95%的股份。
这样一来，八马茶业创始人的亲家及女婿，也变成了八马茶业的股东。
王文彬与陈雅静的亲家之二，是安踏体育的实际控制人、董事会主席丁世忠。王文彬、陈雅静之子王焜恒的岳父正是丁世忠。同时，王焜恒为八马茶业的执行董事兼联席总经理。
2020年1月，丁世忠的长女丁斯晴与王焜恒成婚，婚礼现场以“晴霁之恒”为主题，所有宾客置身一片粉色花海之中。有报道称，在厦门办了婚礼后，王焜恒和丁斯晴还在晋江办了返亲宴。丁世忠出手阔绰，包揽宾客的机票和住宿，还给村里的每位老人发了千元喜金。
安踏体育是中国体育用品行业龙头，主营构成以体育用品的制造、销售及零售为主，涵盖自有品牌安踏、FILA及其子品牌、DESCENTE、KOLON SPORT等。
2023年，安踏体育的营业总收入为627亿元。
此外，王文彬、陈雅静之女王佳佳嫁给了高力控股集团有限公司大股东之一高力。有报道称，高力为高力控股集团有限公司创始人、董事长高仕军之子。
高力控股集团并非上市公司，但也曾是江苏大型民企。早年间，高仕军以广告装饰起家。在2006年胡润百富榜子榜房地产富豪榜上，高仕军以35亿元财富上榜，排名第16，排在江苏第一，彼时被称为“江苏房产第一富豪”。
天眼查显示，高力控股集团目前的经营范围包括贸易、实业投资、商务信息咨询、房屋租赁、物业管理。不过，高力控股集团现在已是失信被执行人，被限制高消费了。
事实上，福建商帮强强联姻在八马茶业只是一个缩影。
同样是晋江知名鞋服品牌的特步，2024年6月，其创始人丁水波的二女儿丁佳敏官宣喜讯，配文是“校服是你，婚纱也是你”。站在她旁边的新郎正是七匹狼二儿子——周力源。
丁佳敏是特步2021年新开拓的女子品类“半糖系列”主理人，而周力源主要负责七匹狼投资的法国轻奢品牌KarlLagerfeld的运营管理。
丁水波的大女儿丁利智，则嫁给了九牧集团创始人林孝发的长子林晓伟。九牧集团是知名卫浴巨头，总部位于福建省泉州市南安市。在《财富》发布2024年“中国40位40岁以下商界精英”榜单中，作为九牧集团运营总裁、小牧卫浴品牌创始人的林晓伟名列榜单。
联姻之后，福建商帮的关系更紧密了。
比如，特步创始人与七匹狼创始人是亲家，七匹狼创始人与八马茶业创始人之一又是亲家，而八马茶业创始人与安踏创始人又是亲家……
绕来绕去，这些闽商之间又多了一层更亲密的关系，商帮味更浓了。
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